잘 팔리는데도 정작 수익이 남지 않는 상품, 그 이유는 무엇일까요?

대부분의 소매 매장 사장님들은 어떤 상품이 잘 팔리는지 알고 있습니다. 
어떤 상품이 가장 빨리 품절되는지, 어떤 상품을 자주 재주문을 하는지, 손님들이 무엇을 찾으러 오는지 경험적으로 알고 있습니다. 

 

하지만 여기서 한 가지 질문이 빠져 있습니다. 
"잘 팔리는 상품이 정말 돈도 잘 벌어주고 있을까요?"

많은 경우 그렇지 않습니다. 

 

판매량이 높은 상품이 반드시 수익성이 높은 상품은 아닙니다. 
오히려 매출은 많이 발생하지만 실제 이익은 거의 남기지 못하는 상품도 적지 않습니다. 
그리고 이런 상품들이 매장의 마진을 조금씩 깎아먹고 있는 경우도 있습니다. 

 

많이 팔린다고 해서 반드시 많이 남는 것은 아닙니다. 
예를 들어 하루에 50개 판매되는 상품이 있다고 가정해 보겠습니다.

겉으로 보면 베스트셀러입니다. 
하지만 마진이 5%라면 생각보다 남는 금액은 크지 않을 수 있습니다. 

 

반대로 하루에 10개밖에 판매되지 않더라도 마진이 40%인 상품은 훨씬 높은 수익을 만들어낼 수 있습니다. 
문제는 대부분의 POS 보고서가 판매량은 보여주지만 수익성까지 함께 보여주지는 않는다는 점입니다. 
그래서 사장님들은 자연스럽게 많이 팔리는 상품에 집중하게 되고, 실제로 이익을 만들어주는 상품은 놓치는 경우가 많습니다. 

 

수익성이 보이면 달라지는 세 가지 결정 

1.진열 전략이 달라집니다

많은 매장에서는 판매량이 높은 상품을 가장 눈에 잘 띄는 곳에 배치합니다.

물론 중요한 기준입니다.

하지만 판매량뿐 아니라 마진까지 함께 본다면 판단은 달라질 수 있습니다.

조금 덜 팔리더라도 수익성이 높은 상품이 더 좋은 자리를 차지해야 할 수도 있습니다.

진열 공간의 목적은 단순히 판매량을 늘리는 것이 아니라 매장의 수익을 높이는 것이기 때문입니다.

 

2. 재주문 기준이 달라집니다

재고가 빨리 소진되는 상품은 당연히 재주문이 필요합니다.

하지만 그 상품이 실제로 얼마를 남기고 있는지도 함께 봐야 합니다.

판매는 많지만 수익은 적은 상품이라면 가격 정책을 다시 검토하거나 공급 조건을 재협상할 필요가 있습니다.

재주문은 단순히 재고를 채우는 일이 아니라 수익 구조를 관리하는 과정이기도 합니다.

 

3. 프로모션 전략이 달라집니다

많은 매장이 프로모션을 진행할 때 ‘잘 팔리는 상품’을 먼저 할인 대상으로 선택합니다.

하지만 이미 마진이 낮은 상품에 추가 할인을 적용하면 판매량은 늘어도 실제로 남는 수익은 오히려 줄어들 수 있습니다.

반대로 마진이 높은 상품을 전략적으로 활용하면 같은 할인 행사라도 훨씬 더 효율적으로 운영할 수 있습니다.

결국 중요한 것은 얼마나 많이 팔았느냐가 아니라, 어떤 상품을 팔아 얼마나 남겼는지입니다.

 

매출보다 중요한 것은 수익입니다

매출이 늘어도 이익이 늘지 않는다면 사업은 성장하고 있다고 보기 어렵습니다.

그래서 점점 더 많은 사업자들이 판매량뿐 아니라 상품별 수익성을 함께 확인하기 시작합니다.

어떤 상품이 실제로 이익을 만들고 있는지 알게 되면 진열, 재고, 가격, 프로모션까지 더 나은 결정을 내릴 수 있기 때문입니다.

 

데이터를 통해 더 정확하게 볼 수 있습니다 
VELAONE의 리테일 POS 솔루션인 VelaPOS는 판매량과 수익성을 함께 분석할 수 있는 다양한 리포트 기능을 제공합니다. 
판매자 포털에서는 상품별 판매 현황과 마진 데이터를 한눈에 확인할 수 있어 어떤 상품이 매출을 만들고, 어떤 상품이 실제 수익을 만들어내고 있는지 쉽게 파악할 수 있습니다. 
결국 중요한 것은 더 많이 파는 것이 아니라 더 현명하게 파는 것입니다. 
그리고 그 시작은 어떤 상품이 진짜 돈을 벌어주고 있는지 정확히 아는 것에서 시작됩니다.

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